Beaucoup d’entre nous sommes anxieux à l’idée de devoir négocier. Pourtant, que nous le voulions ou pas, la négociation fait partie de la vie courante, que ce soit au travail ou dans la vie privée. Il y a négociation quand deux personnes communiquent dans le but d’atteindre des objectifs qui peuvent au départ paraître contradictoires ou exclusifs. Une négociation réussie débouche sur une situation gagnant-gagnant, où chacune des deux parties retire ce qui est important pour elle, sans nuire aux besoins de l’autre.
Dans une négociation, 80 % se joue à la préparation. Toute personne bien préparée peut entrer en négociation sans sueurs froides.
La première chose à déterminer est la limite que vous ne voulez pas dépasser. Par exemple, si vous négociez un emprunt hypothécaire avec votre banque, quel est le taux maximum que vous ne voulez pas dépasser ? Cela demande du temps et de la préparation : comparer les conditions des différentes banques et présenter les conditions les plus intéressantes à votre banque.
Ensuite, quelle sera votre alternative si vos discussions n’aboutissent pas ? En anglais, on parle de BATNA : « Best Alternative To a Negotiated Agreement » ou MESORE (« Meilleure SOlution de Rechange ») en français. Accepteriez-vous de changer de banque ou même de renoncer à votre achat si vous ne parvenez pas à rester en dessous du taux maximum que vous vous êtes fixé ? Ce cadre est essentiel dans toute négociation : vous avez le confort psychologique d’avoir une solution de rechange au cas où la négociation échouerait. Vous n’êtes pas sous pression.
Finalement, et c’est le plus important, identifiez les besoins de votre interlocuteur. Ne partez pas du principe que vous ne pouvez rien faire face à votre banque : celle-ci a tout intérêt à conclure un accord avec vous, et elle fera tout ce qui est en son pouvoir pour ne pas vous voir filer à la concurrence.
« Les relations au travail ne sont pas si simples », me direz-vous. Eh bien, détrompez-vous : les mêmes principes s’appliquent à n’importe quelle situation de négociation.
Eric* aimerait évoluer vers un certain niveau de responsabilités. S’il n’obtient pas gain de cause, son BATNA (MESORE) sera de demander une nouvelle affectation auprès d’un service qui peut lui proposer les responsabilités qu’il souhaite. Eric s’est renseigné discrètement et a identifié les services qui ont besoin de ses compétences et qui disposent du budget requis. Il sait par ailleurs que son chef a besoin de son expérience et vise la stabilité de son équipe.
La négociation est une activité rationnelle, pas un art réservé à une élite triée sur le volet. Avec suffisamment de préparation, en s’y prenant bien à l’avance, en collectant toutes les informations essentielles, et surtout en se ménageant une position de repli, tout le monde peut se lancer dans la négociation en gardant la tête froide.
*Nom d’emprunt
Pierre Gildemyn
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